实际应用中，这款产品不负众望，实力赢得了他的认可。

菲利普·科特勒说过：销售的本质就是价值交换。相反，免费反而让客户怀疑企业的产品可能存在质量隐患，企业为了弥补产品质量和服务及时性，给客户的一种变相补偿，用来堵客户的嘴，这让客户更觉得服务没有价值。

当设备出现故障时，客户希望的是赶紧排除故障，恢复运行，免维修费并不是客户的主要诉求，因为每停机一天都会带来巨大的经济损失。服务的价值不仅体现在修好设备，更体现在为客户创造价值，从而创造更多的忠诚客户，让企业最有价值的客户资产不断增值。可没想到的是，120头母羊居然被村民们给吃的剩下不到一半，令人哭笑不得。一直以来，中国企业的传统都是重产品、轻服务，服务只是给产品配套的附属品，一些老板甚至认为：如果产品质量不出问题，企业甚至不需要雇佣服务人员，因为在他们眼里，服务就是一个赔本的买卖。其次，维修服务工程师的利益也受到了巨大伤害。

制造商事先核算过免费服务会增加多少成本吗?制造商事先与代理商沟通并获得他们的认可吗?制造商凭什么把代理商的服务免费送出去?他们将如何补偿代理商的工时费损失?这种做法违反了商业的本质，强势的制造商往往直接决定代理商的服务政策，可遭受损失的却是代理商客户产品出现故障，企业派人去排除故障，这只是表层的需求体验，满足需求体验并不足以提升客户忠诚度。而TOP10企业中国产品牌销量占比更已超过60%，占据主导地位。

政策服务，国产大挖的上位利器回看国产大挖的上位之路，在自身并不具有绝对竞争实力的情况下仍可在强者环伺之中求生存、得突起，更多是源于其相较外资品牌更为灵活的销售政策，以及更高的产品性价比和更贴心细致的服务。可贵的是，我们已经能够感知到近年来，国产品牌在自主创新与研发能力方面的摸索与进步，只是路险且还长。2012-2016年40吨大挖销量走势（台） 2015年，40吨级以上大挖销量排名前10企业中，国产品牌已增至3家，其市占率也增至27%。现在国产品牌的金融政策和售后服务确实做的不错，像徐工、三一等企业的一些政策可以很大程度上缓解我们的经济压力，同时配套件供应和售后服务响应方面也比某些外资品牌有更好的保障……山西某矿山负责人对记者表示。

在徐州徐工矿业机械有限公司、矿挖研究所副所长王勇看来，挖掘机属于生产物资，是以使用的产出投资回报率为主，在同样的产出下，肯定是融资成本越低，维保成本越低以及服务更好的产品更具优势。而后自2017年起，包括我国市场在内的全球经济逐渐复苏，在各项利好政策的加持下，国产大挖随同整个挖机市场一道，迎来了前所未有的春天，也就出现了本文前部提到的40吨级以上60%+的市占率。

上位背后，国产大挖欲被认可仍不易国产大挖的兴起，让市场数据和认可度一路向好的同时，质疑声也接踵而来。这对于其如何继续保持向好的市场发展态势以及最终实现厚积薄发无疑是一个拷问。期待国产大挖在数据上位后的未来，能够以市场实现反哺，与工程机械用户一道，助力产品品质的全新上位。占比超60%，国产大挖悄然上位2020年1-6月40吨以上大挖销量排名前十企业市场销量（台）据第三方调研机构数据统计，2020年1-6月，40吨级以上大挖销量TOP10的企业中，国产品牌已占据一半，销量排名前5的企业中，国产品牌已达到3家，且这3家销量就已占据排行榜前10总销量的54.4%。

2008年的4万亿财政刺激政策让整个挖机市场销量进入了大势阶段，但却并未让国产大挖加速走进黄金时代，彼时国产品牌在整个大型挖掘机市场中也只能夹缝求生。大挖 究其原因，有客户坦言，就挖掘机而言，矿山开采绝对是最恶劣、最具挑战的工况之一，常常7×24小时设备不间断施工，因此油耗、效率、臂力以及设备故障率等指标非常重要，所以对产品性能要求极高。与此同时，整个国产大挖市占率也由2013年的9.8%迅速增长至31.3%。然而在此阶段，与大挖整体销量及外资品牌销量呈逐年(2012-2015年)下跌的走势不同，尽管市场仍由外资品牌占据主导，但国产大挖整体销量却在此阶段逆势而升，可涉及主要品牌数量也升至11家。

2015年40吨以上大挖销量排名前十企业市场销量（台） 今年以来，国产品牌更是在大挖市场相继发力，三一SY870、SY980、SY1250三款超大挖产品下线、中联重科土方机械发布ZE550EK-10矿用挖掘机、柳工全新推出跨界型大挖CLG942EHD、山河智能首款大型纯电动液压挖掘机SWE550FE下线……新品迭出让我们不断看到国产大挖始终在寻求突破的道路上砥砺前行。而国产品牌在这方面的优势，也在第一工程机械网记者走访了多个矿山，与多位矿山负责人了解情况后得到一定程度的证实。

然而就是这块不足15%的市场蛋糕，各品牌之间博弈的激烈程度一点不亚于其他吨位市场。记者走访过程中，不少矿山客户表示，国产品牌大挖仍不在他们的选择范围内，这一点上，吨位越大，体现越为明显，70吨级及以上超大挖产品中外资品牌仍掌握较大主导权

行业永远不会消失，但在行业趋向成熟的过程中，切不可在激烈的竞争中忘了终端用户最本质的需求，最终使自己掉队。中建锦程董事长王仕锦表示：随着租金的下降，以前采购一台设备两三年就会回本，现在可能需要五六年，后面或许会更长，大家‘揠苗助长地推动发展，使市场供需关系越来越失衡。通过与多家制造企业负责人及租赁商沟通，D1CM记者了解到，随着高空作业越来越趋向工具化，6米以下的高空作业平台具有极大的需求空间。因此，在逐渐变色的海域中寻找新的机会，发现属于自己的下一片蓝海，才是竞争中的决胜关键。杨磊表示：这种体积小、轻量化，方便进出电梯，可以灵活转场的产品会随着城镇化的发展，得到广泛应用。李光辉介绍：蜘蛛车自重较轻，相较于臂式高空作业平台，更适合应用于室内作业。

面对行业内疯狂的跑马圈地，租赁企业一定要有能够清醒思辨的能力，理性看待行业现状、找准自身定位、选择优质品牌合作、并科学管理现金流，同时，不论是制造企业还是租赁企业，都应该将产品质量和服务作为制胜的砝码，这样，在行业重新洗牌后，才能够稳固好自身阵地。特雷克斯高空作业平台事业部大中华区商业管理副总裁兼总经理朱希明表示：如果部分厂家以 零首付等极端的付款方式将产品交给租赁企业，一些看重短期回报率的租赁商就会用极低的价格进行出租，市场租金很快会被透支掉，所以一家有责任心的制造企业，不应该去主导‘价格战，而应该主动冲击负面、把控市场风险、竭力地维护行业健康发展。

顺应需求，在逐渐变色的海域中寻找新的蓝海高空作业平台在中国市场的发展速度之快超乎我们的想象，随着技术壁垒被不断打破以及市场保有量出现过剩迹象，剪叉式高空作业平台市场已经转入红海，对于许多国内制造企业而言，臂式高空作业平台成为了其新的竞争突破点。据不完全统计，2019年国内高空作业平台保有量约16万台，销量约5.68万台，行业租赁企业数量约1750家，同比增速均再次逼近50%。

【第一工程机械网 原创】高空作业平台曾被称之为中国工程机械行业的最后一片蓝海，面对高景气度的发展趋势和潜力空间，大批制造企业和租赁商蜂拥而至，如今，这片曾亟待开发的蓝海，颜色正在加速转红。美通重工销售总监申淑林通过成本核算分析，保有量在60台以内的租赁商，未来的生存状态堪忧，租金持续低走，他们的投资回报率越来越低，早晚会出现负债，生存价值也将越来越低，如果不能在激烈的市场环境中找到自身差异化的竞争优势，那么就会面临被整合，甚至淘汰。

从一定意义上来看， 价格战的到来虽然把高空作业平台的未来培育期缩短了，但对于设备保有量较少、资金链相对紧张的中小租赁企业而言，他们的跟进能力并不足，在白热化的竞争格局中，最终将导致其设备出租率下降，回报空间遭到挤压的后果。北京祥运成总经理杨磊称，2019年年初，他们已经将4米、5米的高空作业平台作为新的发力点。摆正竞争思维，才能获得竞争能力。目前，该产品在国内高空作业平台领域还属于一个冷门分支，这主要因其大多依赖于进口，因此市场保有量很低，但租金可观。

归根结底，高空作业平台聚焦的还是安全，只有通过优质的产品、服务，不遗余力地保障终端客户的安全，客户才会毫无顾虑地选择信赖。D1CM记者了解到，相较2019年年初，剪叉式高空作业平台的平均租金现已下降超过50%，而这场租金大战的主阵地虽在租赁市场，但其背后起更多驱动作用的仍然是主机企业。

理性看待价格战，摆正竞争思维，才能获得竞争能力随着设备保有量长期呈井喷式增长，2019年下半年起，价格战在高空作业平台行业愈演愈烈。从各地区的发展趋势来看，高空作业平台的普及正从长三角、珠三角等经济发展相对较快的一、二线城市逐步蔓延至三、四线城市，随着我国经济水平的整体发展，这些地区将成为未来高空作业平台市场新的潜力市场。

从打造产品差异化竞争优势角度出发，海博胜风机械设备有限公司副总经理李光辉则十分看好蜘蛛车未来的发展。无论是外资企业还是国产品牌，无论是头部租赁集团还是中小租赁企业，都应该清醒地认识到，健康的产业环境才是企业良性发展的前提。

此外，更值得我们警觉的是，在大多数租赁企业选择拥抱价格战的同时，产品质量和售后服务终将得到诟病。但从另一角度分析，激烈的竞争促进了高空作业平台市场渗透率的提高，野蛮增长的发展现状对企业而言或许正是最好的试炼阶段，大浪淘沙后，怎样的竞争者能够脱颖而出、杀出重围？值得深思。市场的快速发展促使行业竞争加剧，零首付、价格战等低端且原始的竞争手段的出现似乎比我们预想地更快。然而，2020年以来，不少租赁商反映，臂式高空作业平台也出现了下滑的趋势。

对于室外作业，蜘蛛车还可通过调节四个支撑体，作用于不平整的路面，因此市场应用更为广泛。高空作业平台有别于其他工程机械产品，它的应用领域更加广泛，可以涉及到生活的方方面面。

作为一家2019年刚刚进驻高空作业平台行业的制造企业，赫锐德（山东）智能科技有限公司副总经理王国强表示：对于已经相对成熟的挖掘机、起重机、混凝土机械等行业，我国高空作业平台市场仍处于导入阶段，在山东当地，许多工程、建造企业对于高空作业平台作用的认识尚显不足，所以对于行业未来的前景，我们仍然充满信心记者走访过程中，不少矿山客户表示，国产品牌大挖仍不在他们的选择范围内，这一点上，吨位越大，体现越为明显，70吨级及以上超大挖产品中外资品牌仍掌握较大主导权。

而后自2017年起，包括我国市场在内的全球经济逐渐复苏，在各项利好政策的加持下，国产大挖随同整个挖机市场一道，迎来了前所未有的春天，也就出现了本文前部提到的40吨级以上60%+的市占率。回看我国大型挖掘机发展之路，再将之放到全球大挖发展进程中相比，国内外百余年历程之差让未来之路更显任重道远。

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